大家好，我是餐飲人云中鶴，是個(gè)生財(cái)新人， 今年4月才加入生財(cái)?shù)娜ψ印Ｗ鳛?個(gè)畢業(yè)7年專注做餐飲外賣的運(yùn)營(yíng)老兵、這次歷經(jīng)4個(gè)月時(shí)間，打造1家月收入30萬(wàn)的餐飲外賣店也并非易事

先看下這家店鋪近30天的數(shù)據(jù)情況：肉眼可見在本月的數(shù)據(jù)迎來(lái)了爆發(fā)性增長(zhǎng)，提升10萬(wàn)，整體訂單提升2000多單，達(dá)到了月訂單5000單，收入單平臺(tái)流水30萬(wàn)的水平，一舉拿下了美團(tuán)外賣北京朝陽(yáng)區(qū)燒烤品類熱銷榜第10名的成績(jī)。綜合來(lái)看，本月的純利已經(jīng)達(dá)到12萬(wàn)以上，這對(duì)于一家23平米的純外賣店來(lái)說，老板已經(jīng)笑出來(lái)了鼻涕泡，哈哈哈；

目錄：

接下來(lái)的內(nèi)容我就按照這家店從無(wú)到有、單量從少變多的時(shí)間順序?yàn)榇蠹医榻B下操作要點(diǎn)，整體上分為籌備期、新店期和成熟期

籌備期：

一、選賽道

二、定目標(biāo)

三、選店址

四、做培訓(xùn)  

五、vi升級(jí)與裝修完善

六、菜單結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)

七、競(jìng)品分析和活動(dòng)制定

新店期：

八、霸王餐

九、科學(xué)補(bǔ)單

十、電話回訪

成熟期：

十一、上推廣

十二、資源助力

十三、數(shù)據(jù)追蹤

一、選賽道

選擇大于努力，好的賽道是一切故事的開端，做餐飲選品類永遠(yuǎn)是第一個(gè)要考慮的事。燒烤有這樣的幾個(gè)特點(diǎn)符合當(dāng)下外賣創(chuàng)業(yè)的要求：

第一、千年歷史、生命周期長(zhǎng)

  燒烤、火鍋這種是為數(shù)不多的有千年歷史的餐飲品類。區(qū)別一些網(wǎng)紅產(chǎn)品（比如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的掉渣餅、美式炸雞、鍋盔之類的），越是經(jīng)歷過時(shí)間考驗(yàn)的品類，產(chǎn)品越穩(wěn)定、生命周期越長(zhǎng)、越有做大的可能性。這點(diǎn)非常重要，餐飲是勤行，賺的是日積月累的辛苦錢，只求長(zhǎng)久不衰，有這一點(diǎn)作為保證，拒絕了“網(wǎng)紅產(chǎn)品”半途斷電的可能性

第二、用戶規(guī)模大、頻次消費(fèi)高

     說起燒烤，作為外賣主流消費(fèi)人群的中生代消費(fèi)者對(duì)其熱情毋庸置疑，而用戶規(guī)模則決定了一個(gè)品類的基本盤。翻看美團(tuán)最新出爐的《中國(guó)餐飲大數(shù)據(jù)》，2021全年燒烤訂單同火鍋一樣增長(zhǎng)2.2個(gè)百分點(diǎn)，勢(shì)頭迅猛！以4.7%占比的門店數(shù)貢獻(xiàn)了整體線上訂單量的8.6%，也充分展示了這個(gè)品類的力量。更為難得的事，對(duì)比火鍋，依然具備了更廣泛的線上增長(zhǎng)空間。

除了整體大數(shù)據(jù)上的佐證，通過觀察門店用戶的消費(fèi)頻次，依然可以看到這個(gè)品類用戶粘性上展現(xiàn)出的可貴之處。下圖為隨機(jī)選擇的一個(gè)老客數(shù)據(jù)，比其更多的不勝枚舉！

第三、具備高客單價(jià)消費(fèi)的基因

    這個(gè)特點(diǎn)是非常值得細(xì)細(xì)玩味的，燒烤門店通常從地?cái)偲鸺?，給人以接地氣、煙火氣的感覺，但區(qū)別于快餐、小吃等品類的消費(fèi)區(qū)間上的局限，燒烤用戶的客單價(jià)是可以做高的。這個(gè)基因?qū)τ谕赓u商家太重要了。客單價(jià)高了騎手的單均產(chǎn)出價(jià)值才會(huì)變大，進(jìn)而讓平臺(tái)賺更多的錢，而平臺(tái)被喜歡的商家才會(huì)有流量！

燒烤品類在外賣場(chǎng)景下的消費(fèi)升級(jí)，從大數(shù)據(jù)上也有反映：2020年人均消費(fèi)30元及以下的燒烤門店數(shù)占比相比2019年減少5.3個(gè)百分點(diǎn)。而30-60元、60-90元人均消費(fèi)區(qū)間是燒烤門店向上升級(jí)的主要價(jià)格帶,2020年這兩個(gè)區(qū)間的同比增速分別是24.1%、33.3%，趨勢(shì)喜人！

第四、供給端競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)行業(yè)霸主；

   整個(gè)燒烤行業(yè)的連鎖化率不斷提高，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度大增。品牌連鎖門店數(shù)量從2018年的2.8萬(wàn)家、2019年的3.4萬(wàn)家增加至2020年的4.1萬(wàn)家。然而即便如此，品牌熱搜關(guān)鍵詞Top10中，并未有燒烤品牌的身影，火熱的燒烤品類呈現(xiàn)出有品類、無(wú)品牌的特點(diǎn)，這一點(diǎn)對(duì)于連鎖品牌的創(chuàng)業(yè)者至關(guān)重要，無(wú)不躍躍欲試、爭(zhēng)當(dāng)龍頭！下圖參靠《中國(guó)餐飲大數(shù)據(jù)2021》

段落小結(jié)：燒烤這個(gè)品類還是非常值得做的！

二、定目標(biāo)

定目標(biāo)指的是我們對(duì)于門店預(yù)期單量情況、目標(biāo)收益所做的預(yù)估，預(yù)估的越準(zhǔn)對(duì)于項(xiàng)目的把控力越強(qiáng)，方向越明確。

結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)積累，我們大體核算出這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：我們以月收入20萬(wàn)為基本點(diǎn)，推導(dǎo)各項(xiàng)預(yù)期成本，核算預(yù)期利潤(rùn)。食材成本約6萬(wàn)，房租水電人員工資住宿成本需要承擔(dān)4.3萬(wàn)左右，自配送成本2.5萬(wàn)（燒烤需要更大范圍的配送距離，多選擇自配送找第三方合作的模式）推廣金額一天1000元（北京門店，推廣不高做不起來(lái)），一個(gè)月需要3萬(wàn)。

這個(gè)讓人心煩的數(shù)學(xué)題大家就沒必要自己口算了，我來(lái)上結(jié)論，也就是說收入20萬(wàn)，除去固定成本及變動(dòng)成本，最終的純利也就不到5萬(wàn)，占比不到25%，而為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，門店需要做的事情就是月售4000單以上，而一旦達(dá)不到這個(gè)水平則意味著賺的不多，而2000單以下則意味著虧損！所以4000單、客單價(jià)50元以上，就是我們一家純外賣燒烤店的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)。

段落小結(jié)：純外賣店的固定成本和變動(dòng)成本真的不低（要命的是有些變動(dòng)成本占比很高，還往往不易被新手朋友所知悉，特此重點(diǎn)提醒）所以只有規(guī)?？梢赃_(dá)到一定體量，邊界成本才會(huì)降低，商戶才能有錢賺。這也是為什么外賣領(lǐng)域的馬太效應(yīng)愈發(fā)嚴(yán)重的本質(zhì)原因，頭部玩家通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)建立壁壘，把80%的玩家變成了陪跑者！

三、選店址

關(guān)于外賣店鋪的選址方法，我司有專門的選址人員負(fù)責(zé)，同時(shí)我看到生財(cái)有術(shù)已經(jīng)有帖子做過比較全面的介紹，我就更沒必要過多的班門弄斧了。簡(jiǎn)單說說思路。

燒烤外賣店，即便是自配送可以無(wú)限圈配送范圍，但核心上依然做的是5公里以內(nèi)的生意。我們這家店根據(jù)預(yù)估單量、客單價(jià)的目標(biāo)要求,以及房租成本、競(jìng)爭(zhēng)壓力（3-4環(huán)區(qū)域內(nèi)的商家競(jìng)爭(zhēng)壓力也已經(jīng)非常慘烈）的考慮，圈定了北京4環(huán)——5環(huán)的區(qū)域范圍，而眾所周知北京東邊消費(fèi)能力相對(duì)較好。剩下的事就是在這個(gè)范圍挑選店鋪了。

這里分享給大家1個(gè)免費(fèi)的手機(jī)找店app《樂鋪商鋪出租》，可以定位到自己心儀的具體街道，找到相應(yīng)的轉(zhuǎn)租商戶信息，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掃街效率高

另外分享1個(gè)表格《選址評(píng)估表》，結(jié)合實(shí)地走訪勘察，最終通過打分的方法在心儀門店中做選擇！空白表格需要自取。同時(shí)大數(shù)據(jù)方面可以通過《邊際獵手》等軟件加以支持

四、做培訓(xùn)

門店培訓(xùn)最主要就是解決產(chǎn)能的問題。

我們還是先把重要性說清楚：以日均200單為例，燒烤店的集中出餐時(shí)間是下午6點(diǎn)到晚上10店，4個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)需要出品不低于120單的水平，平均每小時(shí)30單，每2分鐘出1單。要知道這樣的出餐效率是需要在23平米的狹小空間內(nèi)由4-6人完成的，而且燒烤又不像快餐可以依靠大量半成品節(jié)約時(shí)間。所以很多商家折就折在了出餐效率上，一旦高峰期單量起來(lái)，出餐效率跟不上，必然就會(huì)出現(xiàn)大量退單、大量客訴，造成門店傷筋動(dòng)骨、權(quán)限大減。

所以產(chǎn)能問題決不能有“等上線了再優(yōu)化”的傳統(tǒng)思想，要在籌備階段就做好準(zhǔn)備。一方面是需要先理念理論上進(jìn)行升級(jí)，要讓老板理解并心甘情愿的配合去執(zhí)行相應(yīng)動(dòng)作；另一方面，是在培訓(xùn)階段的熟能生巧、反復(fù)練習(xí)。

有以下幾個(gè)關(guān)鍵方法是可以顯著提升燒烤店的出餐效率的：

1   串品制作先炸后烤

先炸后烤，這其實(shí)已經(jīng)屬于外賣燒烤店不是秘密的秘密。應(yīng)該說至少7成以上的外賣頭部燒烤店都是先用炸的，再通過沾醬汁后烤制的方式出品。但是我們依然有傳統(tǒng)的老板，認(rèn)為烤的口感更好?？墒聦?shí)上就外賣這個(gè)場(chǎng)景真的并非如此。  原因是純烤串耗時(shí)耗力，加上配送時(shí)間，到達(dá)客人手中已經(jīng)半小時(shí)、40分鐘，而炸串方式提升效率，快速騰烤即可完成出品，最終歷時(shí)20分鐘送達(dá)到客人手中。在錫紙的包裹下，本身口感上的差異不大，于是送達(dá)時(shí)間就成為了決定最終口感的關(guān)鍵性因素。我們要在培訓(xùn)時(shí)給老板梳理思路，尤其有堂食的店，可能就需要兩套不同的制餐方式了。

2  優(yōu)化動(dòng)線

要想達(dá)到動(dòng)線的設(shè)定合理，其實(shí)有一個(gè)最簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn):各個(gè)工種在自己的區(qū)域內(nèi)原地就能完成90%以上的操作，甚至連轉(zhuǎn)身都不需要。

3  分工明確、合理減負(fù)

燒烤員工的分工大體上這樣的，抓串1人、炸串1人、烤串1-2人、炒鍋涼菜1人、打包1人。比較容易出現(xiàn)問題的就是一頭一尾兩個(gè)環(huán)節(jié)，抓和打包都要細(xì)致，而有的店為了節(jié)省人工恨不得抓串和打包1人搞定，恨不得還要讓人兼顧客服接待的工作，實(shí)在是有點(diǎn)強(qiáng)人所難。而為了讓分工更明確，一些可以借助智能軟件解決的事項(xiàng)就交給專業(yè)軟件和機(jī)構(gòu)，省人工、方便流程、保證效果；簡(jiǎn)單距離，開通一個(gè)可以100%5分鐘回復(fù)的軟件，就可以幫助門店節(jié)省精力，不在時(shí)時(shí)刻刻為客人回復(fù)擔(dān)心，同事配合上軟件的差評(píng)定位功能，客人有了差評(píng)是第一時(shí)間告知門店，而不是等到第二天。這些工具1個(gè)月花不了幾百缺大大釋放了門店的精力，讓門店專注在出品本身上！

4  壓力測(cè)試、

有了制作方法、順滑的動(dòng)線、明確的分工，要想效率最大化，最好在正式開始前安排壓力測(cè)試的環(huán)節(jié)。外賣爆單的陣仗有多恐怖不經(jīng)歷不知道，不懂的人一單出問題單單出問題，所以我們要求門店一單一單走，不跳單，記住一點(diǎn)，方法不對(duì)越想加快節(jié)奏越添亂！還是那句話，別拿自己岌岌可危的新店去練手，能創(chuàng)造練手的機(jī)會(huì)一定要?jiǎng)?chuàng)造?。ū热缬刑檬车奈覀儠?huì)建議堂食穩(wěn)定了再上外賣，先把熟練度提起來(lái)；比如去老店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，在老店員的帶領(lǐng)下實(shí)戰(zhàn)感受爆單的節(jié)奏）

5、 考核上崗

最終，對(duì)于產(chǎn)品存儲(chǔ)方法、備貨方法、產(chǎn)品生品和成品的辨別能力、制作手法、制作時(shí)間要求、協(xié)作方式等等，每個(gè)員工都要進(jìn)行考核，最好所有人可以通崗學(xué)習(xí)，至少可以勝任2-3個(gè)不同崗位。而且其實(shí)外賣真的弱化了制作功底的要求，所以即使是純小白只要勤練也可以快速上手。

五、vi升級(jí)與裝修完善

vi設(shè)計(jì)上并不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的審美力高低的問題，因?yàn)檫@關(guān)乎到客人是否愿意進(jìn)店，進(jìn)店后的第一印象有沒有好感。所以無(wú)論如何，一定要具備高級(jí)感、品牌感、形成統(tǒng)一的風(fēng)格。

下圖為主頁(yè)面Banner圖

我們品牌以粉紫色夜店風(fēng)為主基調(diào)、配合霓虹燈和金屬感，相對(duì)來(lái)說，在燒烤品牌力獨(dú)樹一幟，辨識(shí)度也是非常高的。

下圖為頂部招牌使用圖

這里給大家?guī)讉€(gè)小提醒：

1 logo樣式，醒目有辨識(shí)度是第一位的，放射性線、IP形象如果想要使用請(qǐng)高級(jí)些，反面案例不勝枚舉

2 門店名稱上，適當(dāng)增加品類名稱，確實(shí)可增加搜索流量，如 錦州燒烤·海鮮·龍蝦

3 圖片務(wù)必統(tǒng)一，不可東拼西湊，如果不打算自己拍，也可以拷貝別人門店的，至于方法就是先找到同品類優(yōu)秀門店作為參照對(duì)象，花點(diǎn)兒小錢找找人就可以直接復(fù)制菜品；別忘記，招牌菜品記得打上推薦標(biāo)；

4 品牌分類細(xì)節(jié)可以增加些表情，給客人圖像視覺展示，更直觀

5 品牌故事、公告欄、自動(dòng)回復(fù)等盡力完善信息

6 vi形象提升，開店用把子力氣，能到什么水平一目了然了。這些屬于可以慢慢完善的事情，隨著銷售數(shù)據(jù)的提升以及客戶滿意度穩(wěn)定，進(jìn)店數(shù)據(jù)才會(huì)顯著拉動(dòng)。所以前期多花心思，后期開業(yè)了就可以把更多工作重心轉(zhuǎn)移到下單率提升上去了。

六、菜單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

菜單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是根據(jù)用戶體驗(yàn)流程，模擬顧客在不同使用情景下，如何達(dá)到最佳下單體驗(yàn)，如何產(chǎn)生更大利潤(rùn)，從而加以完善的。講究的就是“誘敵深入”、“步步為營(yíng)”?？腿诉M(jìn)店后如何第一時(shí)間被吸引，如何逐步增加選項(xiàng)，增加客單，并讓客人的背叛成本逐步提升，最終最大程度的讓顧客達(dá)成交易！

下面我們先了解下菜品模型上是如何分類的

1 流量款產(chǎn)品

 流量款產(chǎn)品的目的是吸引顧客助力，鎖客消費(fèi)。所以用盡可能大的力度，把客人留下來(lái)就是第一目的。比如我們比較愛做的下單五星免費(fèi)送3串魚豆腐，上來(lái)先送3串，但凡勾選上的，其實(shí)無(wú)論好評(píng)我就送3串。因?yàn)閱吸c(diǎn)10的產(chǎn)品，我們成本也就1元，但是卻可以讓顧客感覺自己占便宜；說到這兒，正好也提醒大家一句，無(wú)論什么時(shí)候能用贈(zèng)菜搞定的就不要直接減錢。減錢優(yōu)惠是割自己的利潤(rùn)，贈(zèng)菜價(jià)值感更高，成本也更低。

2 爆款產(chǎn)品

對(duì)于一家燒烤店來(lái)說，銷售的王牌和主力，其實(shí)大家都知道，就是以羊肉串為首的眾多串品。所以鎖客產(chǎn)品后面緊跟著就是要告訴客人我們的爆款產(chǎn)品都有哪些，而且盡量做到多sku全面覆蓋。說到我們這家店，由于一直使用大滿減的方式吸引更多訂單，所以為了保障主力產(chǎn)品依然能賺錢，我們運(yùn)營(yíng)方設(shè)定了兩套菜單。新店期讓經(jīng)濟(jì)型客人主導(dǎo)，把可以使用滿減的菜品靠前，先起單量。隨著數(shù)據(jù)的提升，把折扣菜品提前展示，讓不在乎錢的客人先通過折扣產(chǎn)品下單(虛高原價(jià)，折扣力度大于滿減力度)；讓經(jīng)濟(jì)型客人就多動(dòng)動(dòng)手指，在菜單下游去找到自己想要的優(yōu)惠菜品。這點(diǎn)非常非常重要，很多店就是把爆款產(chǎn)品做成了引流產(chǎn)品，完全放棄了利潤(rùn)，造成了怎么做怎么賠！

3 利潤(rùn)款產(chǎn)品

顧名思義，利潤(rùn)款產(chǎn)品就是利潤(rùn)高的。要想利潤(rùn)高，自然有兩種產(chǎn)品可以做到，一種是價(jià)值高，簡(jiǎn)單說能買上價(jià)；一種是雖然買的不一定貴，但是成本低，利潤(rùn)率高，走量，買的越多，賺的越多。

第一類中，比如海鮮產(chǎn)品、牛蛙、小龍蝦、甚至包括羊腰、羊?qū)?、羊鞭等等，我們店都是只走折扣模式的，也就是說，不點(diǎn)的話吃燒烤行不行，行的，沒有任何問題；可是如果顧客有點(diǎn)更高的需求，但凡點(diǎn)了，我們就能賺更多的錢，一筆是一筆。

第二類種，比如蔬菜類串品、小把串產(chǎn)品，都是這個(gè)特點(diǎn)；拿烤土豆片舉例，3片一串，能有多少錢，原價(jià)買個(gè)3.5，做完滿減的話，一串也能賺個(gè)1塊5，利潤(rùn)率是很高的！

4 品牌款產(chǎn)品

品牌款產(chǎn)品在我看來(lái)，某種程度上是利潤(rùn)款產(chǎn)品中高價(jià)值產(chǎn)品的一種表現(xiàn)形式。有些獨(dú)特性的產(chǎn)品，如果真的做到了敵無(wú)我有，敵有我優(yōu)的水平，就能夠形成自己的品牌價(jià)值，甚至可以具備定價(jià)權(quán)。這個(gè)東西真的有點(diǎn)難！于是，大家可以看到，我們運(yùn)營(yíng)在產(chǎn)品名稱上花的心思，盡量突出產(chǎn)品價(jià)值，突出材料、口感上的優(yōu)勢(shì)，在硬件實(shí)力不足的背景下，盡量增加產(chǎn)品的品牌價(jià)值。

5 活動(dòng)款產(chǎn)品

活動(dòng)款產(chǎn)品本意指的是可以為門店帶領(lǐng)額外引流效果的產(chǎn)品。要知道在目前付費(fèi)流量這么貴且不好使的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，所謂的免費(fèi)流量真的太少了，所以沒必要太糾結(jié)哪些是活動(dòng)款產(chǎn)品了，都是，都不是！

七、競(jìng)品分析和活動(dòng)制定

競(jìng)品分析既是門店正式上線前非常重要的工作，也是所有老板和運(yùn)營(yíng)者需要每日?qǐng)?jiān)持做的事情，目標(biāo)競(jìng)對(duì)商家的一舉一動(dòng)都要了然于胸。

競(jìng)品分析主要圍繞著3個(gè)維度：活動(dòng)策略、評(píng)分水平、產(chǎn)品豐富度；下圖為我們所做的競(jìng)對(duì)分析圖，相比于這個(gè)圖，幾個(gè)關(guān)鍵原理在我看來(lái)更為重要，我們拆解來(lái)看。

1 活動(dòng)策略

促銷活動(dòng)看上去多種多樣，復(fù)雜多變，很容易找到各種活動(dòng)的講解，這里我不做贅述。但是我想提醒大家的事，各種活動(dòng)之間的疊加關(guān)系要搞清楚，而且都要從商業(yè)本質(zhì)出發(fā)設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)。買賣關(guān)系是由供需情況決定的，作為供應(yīng)方，一方面我們要在活動(dòng)上果斷出擊搶奪競(jìng)對(duì)單量，另一方面更要通過降低成本、提升服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量為自己贏得更多的加價(jià)能力。沒有其他優(yōu)勢(shì)的促銷就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，其中苦澀  懂得都懂！

2 評(píng)分

很多門店關(guān)注的是整體評(píng)分分?jǐn)?shù)，這很重要！但是我們還要比一般玩家想的更深一層！簡(jiǎn)單舉例，如果競(jìng)對(duì)每日訂單120單，日均新增好評(píng)數(shù)量在8-9條，好評(píng)率8%；作為后來(lái)者的我們，為了贏得外賣平臺(tái)的“認(rèn)可”，好評(píng)的增幅就要大幅度超過8%，因?yàn)樾碌昶谖覀兊挠唵瘟课匆姷囊幌伦泳湍苴s超競(jìng)對(duì)。我們不僅要讓平臺(tái)看到我們分?jǐn)?shù)很高，更要讓他看到我們每日新增的好評(píng)數(shù)量，以證明自己的能力，以獲取更多的流量，最終形成正向循環(huán)。

3 菜品維度

  有一點(diǎn)需要特別注意，基礎(chǔ)產(chǎn)品因?yàn)榭腿说膬r(jià)格敏感度非常高，尤其要注意參考競(jìng)對(duì)產(chǎn)品的售賣價(jià)格，不能拍腦門，要充分結(jié)合商圈情況。菜品維度上，要想升級(jí)可以借用產(chǎn)品思維的調(diào)研方法：分析本品已知、本品未知、競(jìng)品已知、競(jìng)品未知。追原因、給方案、看反饋。

同時(shí)，分享一個(gè)更落地的小方法，外賣店有些時(shí)候區(qū)域性的產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，這時(shí)候就要把視野打開，去天南海北的城市看看，搜索競(jìng)品找目標(biāo)單品，做定向研發(fā)。

八、霸王餐與私域流量

     隨著系列籌備工作的落實(shí)，新店就可以開業(yè)了?？赡芎芏嚅T店都會(huì)面臨同樣的問題：活動(dòng)力度比競(jìng)對(duì)都大，客人就是不下單，想做推廣，發(fā)現(xiàn)連推廣都花不太出去錢，這該怎么辦呢？要不要找人刷單呢？我認(rèn)為答案是否定的，無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)對(duì)于不正常訂單的把控力度都越來(lái)越嚴(yán)格，早在兩年前的一家門店，當(dāng)時(shí)我曾經(jīng)為門店定下了10條繁瑣的刷單鐵律，依然收到警告，而且除了一些假訂單對(duì)于門店并無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助，可見這個(gè)事，風(fēng)險(xiǎn)高，收益少,任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人都不要相信就好了。如果不能刷單，又怎么辦呢？

    于是外賣版霸王餐橫空出世了！簡(jiǎn)單說，就是通過告知門店周邊的朋友、家人、生意人（地產(chǎn)公司員工、美容美發(fā)、游泳健身等等），告訴他們我們的門店，免費(fèi)讓他們來(lái)吃，給好評(píng)，通過支付寶進(jìn)行返現(xiàn)。5-7天的時(shí)間，就可以積累下眾多訂單數(shù)據(jù)以及優(yōu)質(zhì)好評(píng)，更重要的這些訂單是真實(shí)的消費(fèi)，平臺(tái)查無(wú)可查，而客人一但消費(fèi)過我們的產(chǎn)品，就開啟了一場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)之旅，一單吃慣了口，可能未來(lái)我們的活動(dòng)沒有那么大，他們也會(huì)來(lái)消費(fèi)，這些人所組成的社群就成為了我們的的私域流量。

九、科學(xué)補(bǔ)單

為了在新店期打下江山，我們的活動(dòng)力度會(huì)很大，這就勢(shì)必會(huì)造成一個(gè)問題——薅羊毛的客戶多，客單價(jià)低。尤其對(duì)于燒烤門店來(lái)說這個(gè)隱患是絕對(duì)不容忽視的。在選品的時(shí)候我就曾介紹過，燒烤客戶的基因里是有高消費(fèi)能力的。而我們燒烤店掙錢的一個(gè)基本思路就是低客單價(jià)訂單沖單量、高客單價(jià)訂單賺錢。所以一旦被平臺(tái)打上低客單價(jià)商戶的烙印，簡(jiǎn)直屬于自斷前程，平臺(tái)會(huì)封鎖住你的門店在高客單價(jià)用戶端口的展示。所以，任何時(shí)候發(fā)現(xiàn)客單價(jià)有走低的跡象，都可以采用階段性補(bǔ)單的方式拉升客單價(jià)。手法依然是模擬霸王餐的操作，找信得過的親朋補(bǔ)1-2單大額訂單，讓騎手完整跑完流程，如果覺得貴可以少送點(diǎn)產(chǎn)品就完了！這一點(diǎn)雖然只有一段話，我卻獨(dú)立出來(lái)展示給大家以足見其重要性了！

十、電話回訪

電話回訪業(yè)務(wù)外包是最近1年來(lái)最讓人歡喜的業(yè)務(wù)了。關(guān)于好評(píng)提升，我們除了霸王餐，最常規(guī)用的就是好評(píng)返現(xiàn)，其效果的衰減不言而喻！一度我們店的返現(xiàn)達(dá)到了6-8元，貴不說效果依然不理想！而電話回訪這塊，可能大家都知道效果好，卻實(shí)在牽扯精力，專門雇個(gè)人總覺得不劃算，所以多數(shù)情況只能老板上，有的抹不開面子，有的普通話也說不好，萬(wàn)一碰見個(gè)說話不規(guī)矩的客戶，老板脾氣上來(lái)了就成了回訪引導(dǎo)差評(píng)！

直到專業(yè)回訪的外包團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，一切迎刃而解了，門店好評(píng)始終維持在4.8分以上。

好處如下：

1 專業(yè)人員回訪，有效增加好評(píng)數(shù)量；轉(zhuǎn)化率一度高達(dá)25%

2 釋放門店精力，專業(yè)有專攻，讓員工專注出餐質(zhì)量，不讓張飛繡花

3  及時(shí)性、高頻次反饋門店問題，針對(duì)性優(yōu)化門店出品質(zhì)量

4  一日一結(jié)算，隨時(shí)可終止

5  選擇性回訪，回訪導(dǎo)致差評(píng)免費(fèi)處理

十一、上推廣

新店期有了霸王餐、科學(xué)補(bǔ)單、電話回訪的共同加持，當(dāng)然也少不了推廣的助力。其實(shí)我的觀點(diǎn)是很悲觀的，這里有一家之談的成分，特此提醒大家辯證思考。

推廣對(duì)于美團(tuán)平臺(tái)來(lái)說，不止是新店期，除非是店徹底干黃了，否則這錢省不了多少。我運(yùn)營(yíng)的店在北京為主，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前這個(gè)階段幾乎沒有一家說我不推廣就能有訂單的。除非商圈賊小且偏遠(yuǎn)，不推廣都排名第1了。所以其實(shí)從平臺(tái)邏輯的角度出發(fā)也不難理解：推廣是買平臺(tái)的廣告位，平臺(tái)想掙錢，且想賺容易的錢，自然要讓肯花錢推廣的商家有曝光，能受益。而不花推廣費(fèi)的商家，對(duì)于平臺(tái)的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)降低的！

所以我的觀點(diǎn)是與其討論要不要花推廣，不如研究研究到底花多少。所以問題則又回到了籌備期所制定的單量目標(biāo)上去了——推廣是實(shí)現(xiàn)單量目標(biāo)的保底手段。翻譯就是，設(shè)定好推廣金額上線，保證自己可以承受的前提下，用推廣補(bǔ)單。先把單量沖到目標(biāo)值，用單日峰值，拉動(dòng)均值。目標(biāo)單量穩(wěn)定住了，排名提高了，能省錢自然要省啊，再降些推廣就是了！

簡(jiǎn)單看下數(shù)據(jù)、上面是是5月份的數(shù)據(jù)（我們正式上線15-45天）；15萬(wàn)的收入，每天1000元的推廣費(fèi)用，月度結(jié)算時(shí)我們是虧損的。這其實(shí)挺可怕的，如果是沒有籌備期的心理預(yù)期管理，我們這個(gè)數(shù)據(jù)，老板肯定慌了。但是，可以看到我們的單量已經(jīng)沖到3600以上，客單價(jià)也是不算太低的，排名一度達(dá)到了商圈第5，這都給我們帶來(lái)了可以堅(jiān)定的信心。所以，再次提醒大家，籌備期的預(yù)期管理很重要！

段落小結(jié)：可以看到，我們的推廣策略還是非常簡(jiǎn)單粗暴的，但有時(shí)候，就是這種認(rèn)死理的方法就能專治各種不服，只要轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)正常，水來(lái)了不漏，就放心大膽的投。據(jù)說有些軟件開發(fā)公司有了推廣監(jiān)控的軟件，在我看來(lái)是省錢的方法，可以做嘗試。我給大家的是花錢的方法，在合適的時(shí)候敢花錢！

十二、資源助力

這一點(diǎn)上，我就簡(jiǎn)單介紹下，因?yàn)檫@是品牌連鎖商家的優(yōu)勢(shì)，一般商家可以忽略。要知道，外賣平臺(tái)一直會(huì)有一定的扶持資源給到連鎖品牌的（雖然越來(lái)越少，但是聊勝于無(wú)）。更何況，有的時(shí)候用的好，就能起到關(guān)鍵性的助推作用。猶記得，南城香創(chuàng)始人汪國(guó)玉曾在’得到‘上分享過，他們品牌會(huì)把一個(gè)品牌年度的推廣費(fèi)用集中在幾家新店上，讓新店實(shí)現(xiàn)快速爆破。同樣的，作為cka的品牌，平臺(tái)是有一定的滿減補(bǔ)貼的，比如說一個(gè)品牌月交易額100萬(wàn)，可以按照3%補(bǔ)貼力度補(bǔ)貼給旗下門店，也就是說一個(gè)月3萬(wàn)元。如果50家分，每家600元，用過成語(yǔ)來(lái)概括下就是：毛用沒有。但是如果跟平臺(tái)關(guān)系好，可以只補(bǔ)貼給一個(gè)門店3萬(wàn)塊，那就是錢了。要把資源給到會(huì)用的人。所以在關(guān)鍵時(shí)候，讓平臺(tái)在活動(dòng)基礎(chǔ)上，追加活動(dòng)力度，助推一把。每個(gè)以千為單位的單量提升都是在邁門檻，每邁一步，免費(fèi)曝光量都會(huì)有所增加。

十三、數(shù)據(jù)追蹤

最后這個(gè)環(huán)節(jié)原理上一點(diǎn)不難，就是堅(jiān)持不懈的數(shù)據(jù)追蹤——沒錯(cuò)，貴在堅(jiān)持。有的店習(xí)慣在群里每日進(jìn)行文字匯報(bào)，我習(xí)慣用統(tǒng)計(jì)表格。因?yàn)槲艺J(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，會(huì)有趨勢(shì)性規(guī)律可以總結(jié)。在此把我常用的表格分享給大家。事實(shí)上而在成熟期之后，我們運(yùn)營(yíng)端的工作也逐步轉(zhuǎn)型，從策略制定轉(zhuǎn)化到維穩(wěn)。所以在這個(gè)階段第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題就成了工作重點(diǎn)，達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)則是自然而然發(fā)生的事情。

全文總結(jié)：

外賣運(yùn)營(yíng)是個(gè)從籌備期就開始的一場(chǎng)戰(zhàn)斗，看上去事無(wú)巨細(xì)，實(shí)則都有底層邏輯作為依托。之前的我也總是試圖尋找這個(gè)行業(yè)里的捷徑，事實(shí)證明，運(yùn)營(yíng)沒有一招制敵的妙招，好用的是環(huán)環(huán)相扣的組合拳。

當(dāng)然，一時(shí)一店的成功也并不能完全證明什么，我個(gè)人還會(huì)繼續(xù)深挖下去，爭(zhēng)取有更多的成功經(jīng)驗(yàn)不斷分享大家。最后由衷感謝生財(cái)有術(shù)這個(gè)平臺(tái)，給我們知識(shí)沉淀的載體。感謝過往公司的支持、以及如閆寒校長(zhǎng)一樣的諸多老師的幫助！與此同時(shí)，我也愿意把我的經(jīng)驗(yàn)分享給后來(lái)人，有任何問題可以和我聯(lián)系。  vx：yzh555222

我也會(huì)在其他領(lǐng)域繼續(xù)探索，朋友們，咱們江湖再見！